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最高日出货5000元的销售技巧分享

2009-2-8 02:48| 投稿: net

摘要: 前段时间写了一篇关于网店推广(最高日出5000元货的经验分享)的文章,今天继续写一些销售技巧,一些日常销售碰到的...
前段时间写了一篇关于网店推广(最高日出5000元货的经验分享)的文章,今天继续写一些销售技巧,一些日常销售碰到的情况太多了,一篇可能写不完,有时间会陆陆续续分几篇的写,最后把它写完的。在此也提一个问题吧,上次写的文章被很多朋友转载,但是有些朋友转载了以后修改了我的内容,在此我提一下吧,请尊重经验分享人还有尊重读者,虽然鄙人所写的这些不是什么金科玉律,但是被修改后文章几乎面目全非。   废话不多说,下面开始说一下鄙人的一些经验,觉得有用就读一下,再消化一下,顺便打上几个字把帖子顶上去给更多的朋友看到,如果觉得没有用那请绕道,谢谢!因为鄙人是做衣服销售的,所以只能说衣服销售技巧,其它方面的不敢断言,但是销售是相通的,大家可以自己总结推敲。   在做任何商品的销售,销售人员应该培养一种精神,那就是培养对自己所卖的商品的信心,有很多时候我们这些代销的卖家对自己的上级批发商或者厂家没有十足的信心,在这里我要说一句,如果你对自己的批发商或者厂家没有信心,那么千万别做这些商品,因为这会影响了你在销售过程中的信心不足而让很多本来可以成交的机会流失。因为信心不足,你在回答顾客的问题中语气会出现心虚的现象,不能给顾客吃定心丸,因此彼此间难形成一种信任感而造成机会的流失。因此我们在选择货源的时候要对比对比再对比,把人家网站的相关的条例和服务以及把商品说明读透,吃透,而且还要学好相关的专业知识。   对自己感兴趣的网站最好能自己买一件来穿穿,只有这样才能建立起我们对该批发商或者厂家的信任和信心,从而能建立起销售必备的信心。有些朋友会有疑问,那我感兴趣的网站有10来个,那我不得买10来件?呵呵,没有必要的,如果该网站大部分都有实物图和尽可能的详细说明也行的,因为信心是在对商品有足够的了解程度上才能建立起来的,所以详细的说明也是非常重要的。要不然我们再怎么努力都是只能做到一次过顾客,不会再有回头的顾客了(就算有也是极少)。鄙人那时候三天时间里每天在线15个小时,都在寻找货源,一家一家的对比分析,最后才选定“爱show吧服装”批发网,就因为他们的实物图和会员等级政策给了我动力。因此,选能让自己信心十足的货源进行销售的尤为重要,该条件不具备的话销售过程将显得十分困难。   好了,前提说完了,下面就开始谈谈一些在销售过程中的问题:   (1)有时候我们为了浏览量或者销售量而做一些促销和特价商品,那么顾客有时候会对我们的特价商品存在一种疑问,以为质量不好我们才搞特价,任凭我们怎么解释对方都以为我们在骗她。如果我们以后面的方法来应对的话,那就是错误的:1.您放心吧,质量都一样的。   2.都是同一批货,不会有问题。   3.都是一样的衣服,怎么会呢?这样的应对方法是错误的,因为顾客表面上的怀疑衣服的质量,实际上的对我们不信任。所以要害是要取得顾客的信任,让顾客相信你所说的话。很显然上面的错误应对方法太苍白不足以取得顾客的信任。我们的应对策略应该是这样的:我们要坦诚地告诉顾客衣服特价的真正原因,以事实说服顾客,同时以特价商品实惠、划算作为引导顾客立即购买的催化剂。我们做服装的销售要谨记:当我们行为坦诚、语言真诚,并且表现得敢于负责的时候,往往非常容易取得顾客的信任!我们可以这样回答“您这个问题问得非常好,我们以前也有许多老顾客有这样的顾虑。不过这一点我可以负责任的告诉您,不管是正价还是促销的衣服,其实质量完全是一样的,比如这款特价的,质量保证都是一样的,而价格却要低很多,所以现在买这些衣服真的非常划算。您完全可以放心选购”。(2)有时候经过交流后,顾客说“我考虑好以后再说吧,或者我看看别家的再说”,这样的问题如果我们这样应对那就是错误的:1.这款真的很适合您,还考虑什么呢?2.真的很合适,您就不用再考虑了。3.无言以对... ...。   4.那好吧,考虑后再联系我吧! 这几种回答都是错误的,因为,第一种回答方式给人感觉太强势,容易招排斥。第二种回答显得牵强附会,没有说服力。第三种无言以对则显得太消极,没有作出任何努力去改变顾客的主意。第四种回答也属于没有做任何努力,并且还有给顾客下逐客令的感觉。我们的应对策略应该是这样的:顾客这么说有可能是为自己找一个拒绝的借口,但也可能是顾客一种真实的心理,所以我们首先要了解顾客这种说法到底属于哪种类型,也就是说一定要知道其真正的原因。但是平时我们都是要么机械地强调一下优点,或者就是无言以对,显得非常被动和消极。   其实要处理这个问题要从三个方面入手:一.找原因,给压力,刚柔并进。当我们面对顾客的异议(无论是借口还是真实的拒绝),采取不作为的方式,顾客感受不到任何压力,因而就可以轻易逃脱,从而降低了销售成功的概率。如果我们适当的给顾客施加压力,可以使我们的销售由被动变主动,压力不可以太大也不可以太小,大了让顾客讨厌你,小了没有任何作用。二.处理顾客异议,推荐立即购买。如果顾客走了,我们就鞭长莫及了,所以应该抓住机会进行销售,具体方法是:1.给压力,例如说这是最后一件,或者优惠活动即将结束等,给对方营造一中紧迫感。2.给诱惑,让顾客现在购买可以得到什么利益。其实人都是利益动物,将顾客买与不买的利弊向顾客陈述清楚,可以增加销售的成功率。三.增加顾客回头率,如果顾客确实想去别的网店看看,此时不可以再强行推荐,否则会让对方不舒服,但是我们一定要增加顾客回来的概率。有研究表明,顾客一旦回头,购买的概率为70%。   那么如何增加回头率呢?我们可以从两个方面入手:1.给面子,如果不给顾客面子,即使顾客喜欢也不会再回头,因为回头就意味着顾客的软弱和没有面子。2.给印象,顾客离开后去看别的网店,看许多的款式,可能会受到很多的诱惑,导致最后对我们的这款衣服没有任何印象,这非常不利于顾客回头,所以在顾客离开前可再次强调衣服的卖点,一定要给顾客留下深刻而美好的印象。因此我们可以这样回答:小姐,其实我可以感觉出来您挺喜欢这件衣服,可您说您要再考虑一下,当然您的这种想法我可以理解,只是我担心自己有解释不清楚的地方,所以想请教您一下,您现在主要考虑的是我们的款式还是........(等待对方说出她的顾虑)。   然后再说:除了... ...以外,还有其它原因导致您不能现在作出决定吗?(引导对方说出自己的真实想法并加以处理)。或者这样回答:您要考虑一下,我也完全理解,不过我想提示您的是,这件衣服只有这最后一件了,您那么喜欢它,如果和它失之交臂那真的很可惜的。或者是这样回答:您考虑一下,我们完全理解的,这样买了才不会后悔。这样好吗,我多介绍你款给您,您可以再多看看,多比较一下,这样考虑起来会更加全面一些......(为的是延长顾客的交流时间,了解情况并建立信任,让顾客明白我们是站在他的角度为他想事情,而不是想着他口袋里的钱)。   好了,写了太多了,累了。先写到这里吧,还有很多种情况的,有时间再慢慢的道来。这篇主要想说的是:一.在做销售前一定要先克服自己的心理,建立信心,这些都是要建立在好的商品质量上和好的货源上。二.说明了两种销售技巧,分别是顾客对特价商品的质量存在疑问和需要考虑再购买情况下应对的方法。还有很多种情况以及解决的办法以后有时间了慢慢道来。好了,谢谢大家能耐心的看完那么长的经验,如果觉得有用请不要吝啬你一两分钟的时间把这张贴挺上去给更多的朋友看到,分享才是一种进步。谢谢!
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