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12年前他买房被骗,后创办链家,拿下1亿套房源,交易额7千亿

2017-4-27 22:48| 投稿: caiflyer |来自: 互联网

摘要: 2005年,左晖在北京买了第一套房子,过程中他被骗了很多次,所以当创业做链家的时候,左晖明白他必须面对两个问题:他是否已经成为了当初自己痛恨的那种人?他的链家是否已经成了后来者必须要打倒的怪兽?24个城市, ...

2005年,左晖在北京买了第一套房子,过程中他被骗了很多次,所以当创业做链家的时候,左晖明白他必须面对两个问题:他是否已经成为了当初自己痛恨的那种人?他的链家是否已经成了后来者必须要打倒的怪兽?

24个城市,覆盖2.5亿人口,有1亿套住宅,这是链家成绩。

过去两年,各家品牌中介都在分析评论链家,身为链家的创始人,左晖从不回应,因为在左晖眼里这些评价并不重要,他说:我不是一个狂妄的人,但他们并不懂我们。

不可否认,无论链家引起多大争议,它的作用依然没有人可以取代。

2015年,链家的GMV(成交总额)已经达到了7000亿元,超过了京东的4000亿元和美团的2000亿元。中国进入二手房时代后,甚至将会有越来越多的中国人和链家发生关系。

从起家到现在,46岁的左晖,终日与危机感相伴。他喜欢看指责、讽刺链家的文章,内心世界与链家狂飙突进的画风不太搭调。

对于做企业,左晖一直心有方向,人们想搞明白,链家想做什么,但左晖想搞明白的是,链家不想做什么。

一家企业存在的意义

我过去经常会自问自答,或者抛给同事去思考的两个问题。

第一,我们存在的意义到底是什么,到底给社会创造了什么价值,有链家或者没有链家会有什么不同;

第二,我们到底是在什么场景下向什么人提供了什么价值?我觉得很多创业者也可以这样问问自己。

现在很多人把链家讲成是传统企业打击互联网企业的一个标杆,我很不愿意扛这个大旗。总体来讲,第一,我什么旗都不愿意扛,第二,这些命题都是伪命题。

关于互联网线上和线下,在过去几年有很多的讨论,比如:为什么互联网行业在房地产领域的影响看起来没有那么大?

因为互联网改变行业有三个法则:一是高频还是低频;二是标准化还是非标准化;三是线下的整合是松散的还是集中的。而房地产首先是低频交易,找到客户非常难;其次,房地产的线下又是非标准化的、零散的。

高频交易的时候,从线上往线下做比较容易;低频率时,线下往线上做比较容易,因为线下的体验非常重要,这是以服务为核心的。

所以从这个逻辑就可以看出,互联网中介宣传通过消灭门店来大幅降低佣金并不符合事实,因为门店在运营成本中的占比不足8%,而其价值却非常大,包括对外价值和对内价值。

当然,这不代表我们可以忽视互联网的力量。现在大多数线下企业看待线上,可能会有两种思路:

第一,会觉得线上太厉害了,整个中国最性感的生意都是线上的生意。

第二,看了段时间发现,看起来他们也不过如此。

我自己觉得,比较需要警惕的其实是第二个。整个的互联网发展,还是会很深的影响到所有的行业,包括我们这个行业。

放弃短期利益

2009年,我提出了真房源行动,当时很多一线经纪人觉得老板疯了,我也只好暂缓,并于此后两年,都在不断说服那些理念较正的经纪人,到2011年,才争取到了超过2/3的经纪人,正式开启真房源行动。

那时,行业的潜规则是真假房源同时发布,用假房源去吸引准客户,以推动真房源的销售。大家之所以都这么做有两点考虑:一、如果只发布真房源,房源会非常少;二、真房源的报价比假房源的要高,准客户很可能会被吓跑,转而咨询那些发布假房源的中介。

那为什么还要这么做?原因概括起来有两个:

其一,链家当时的规模已经很大了,但名声不佳,越扩张就越被骂为黑中介。

其二,房地产中介的需求长期看好,但历史欠账严重,大家都挖空心思地进行各种很LOW的竞争。但客户不是傻子,你骗他一回,他下次就不信你了,还会把这种经历对外传播,你将来还怎么做生意,尤其是你的规模已经这么大了。

其实,长久来看,所有优秀的组织其实都是这样:懂得放弃短期看起来不错、长期看起来很麻烦的事情。

人是这个行业最大的问题

比房源问题更重要的是人的问题。大家都说销售是最不好管的员工,尤其是中介这个行业的名声很不好。的确,当我看到经纪人喊口号、在路边举牌揽客的行为,也会感觉尴尬和无所适从。

过去这么多年,我认为整个的中国大陆的房地产经纪行业是被港式中介给带坏了,大多数的企业都是所谓的成交为王。满足客户需求这件事情,好像离我们好远。

在美国,经纪人的平均年龄大多是30多岁,平均从业时间则长达14年。而在国内,一直以来,从事房产经纪行业的人都是20岁出头这么拨人,门槛也低。经纪人把这个行业当成什么了,是个职业还是只是个活儿呢?

当然,这些只是现象,你要看到背后的原因,并解决它,不好的现象才能消失掉。

在我看来,这个行业太需要尊严了,而尊严恰恰离我们这个行业太远了。我的孩子上学后,老师也许会让她写个作文叫《我的爸爸》,她就得写:我的爸爸是干中介的,是北京最大中介的头子。有多少孩子愿意说自己的爸妈是干中介的呢?

当然尊严是自己争取来的。这个群体需要的一是专业,二是操守。

现在的行业培训根本不是从零起步,而是从负一百起步。很多的资料都是话术,话术就是怎么样骗人。如果有人真的在培训里面教给经纪人在某一个领域满足消费者需求,哪怕教给经纪人正确接入消费者电话,这件事情都非常有价值。

操守则是要培养经纪人向长远看,当你把它作为终身职业,才不会欺骗消费者,这个职业的流失率才会降低。

除此之外,尊严这件事要从内而外。如果经纪人在内部得不到尊重,在外部也得不到尊重。

尊严也来自于安全感。今天很多的互联网中介,方向就是去Push经纪人,给他们更多的压力。我们是另外一种方向,我们强调经纪人要有安全感。安全感来自于:第一,给他提供较高的底薪;第二,给他比较好的保障,比如经纪人被跳单了,我会对他做出补偿。

前两天看过一个词就是「高贵的平民」,我们是做服务行业的,永远都是服务行业的一个平民,但是一定要用自己的专业获得自己的尊严。

我痛恨等级制度、痛恨骗人、痛恨经纪人不长进。

摒弃病态的企业文化

要把一家企业带好,首先要把那些错的、病态的观念筛除掉。相比于互联网企业,病态文化在传统企业中存在的更多、更深。

首先要去苦逼化。这个行业总是在炫辛苦,你看我们多不容易,台风天还在带客户看房子。我说这不是有病吗,刮那么大台风赶紧休息得了。

当然我们也要去鸡汤。曾经我自己发了一个朋友圈,大概是说天很冷,我们的同事还很辛苦在外面工作,然后有人就说是为了梦想什么的。我觉得没必要,天冷的时候,咱们不上班都可以。企业给大家提供比较好的电暖气,比鸡汤有用多了。

当然除了这些作风之外,你也要明确什么是不好的,并且要有壮士断腕的勇气。比如,链家曾推出了高压线,接私单和吃差价便属于红线事件,制度推行三个月,很多人说:又要马儿跑,又要马儿不吃草,链家的规矩真多。很多有能力的经纪人看不下去,自谋生路,纷纷离去。

从那时起,链家的人才结构发生变化,有能力的经纪人变得越来越少,不熟悉业务的愣头青越来越多。既然大家都不懂怎么去做,那干脆就都由一张白纸开始,共同做下去。

企业文化最终会落实在企业的价值观上,去年,百度、滴滴以及链家的223事件,在社会上产生了很大影响。在我看来,不管我们碰到什么样的危机、问题,一定会有一招能化解,那就是能有客户站出来说我们好。

在并购企业的时候,我也是务必选择与链家价值观相同的企业,今天你要去改变一个企业的价值观,太难了。

我们没机会名垂青史

说了这么多,其实可见服务业本来就是人才的洼地,我们这行就是洼地中的洼地。我自己从来没有发现过任何的一笔消费者投诉里面链家是完全没有问题的,我自己接触过的几乎所有的消费者的不满,感性的不满也好、投诉也好,链家都有自己的问题。

我在许多场合都说过,现在链家做的还差很远,之所以大家觉得我们还行,不是因为我们做得好,而是别人比我们做得更差。真的不是消费者选你,而是消费者没得选。

我们这一代人的宿命,可能就应该做一些格调不是那么高的事情,永远不要想青史留名。前段时间看过一个说法,美国最优秀的高科技企业,比如特斯拉什么的,都在干特别高大上的事情,中国最优秀的高科技企业都在送盒饭。

但是这个时代,也许就是这些送盒饭的企业是真正伟大的企业,中国的消费者在基础的商品和服务的体验上的获得是缺失的,中国应该有一批企业在这些领域里有所作为,起码让整个中国人的生活质量有一个基本的保障。


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