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销售总监:我彻底搞死竞争对手,只要三步

2017-6-1 09:33| 投稿: heilong916 |来自: 互联网

摘要: 美国心理学家做过一个测试:让两个助手分别到两个居民区劝业主在房子前竖一块写有“爱护花草”的语牌。第一个助手直接向居民们提出了这个要求,结果同意的人仅有 20%。而第二个助手则是先请求居民们在一份赞成爱护花 ...

美国心理学家做过一个测试:让两个助手分别到两个居民区劝业主在房子前竖一块写有“爱护花草”的语牌。第一个助手直接向居民们提出了这个要求,结果同意的人仅有 20%。

而第二个助手则是先请求居民们在一份赞成爱护花草的请愿书上签字,数周之后再向他们提出竖牌的请求,接受要求的居民达到了 55%。

由此联想到我们做销售的时候,客户一下子就接受我们产品的希望是渺茫的,但我们可以玩反客为主的游戏。也就是利用上面说的这个方法,在心理学上称为登门槛.

将销售分为 3 个阶段,具体如下:

第一、初步切入,不管客户与已有供应商的关系如何, 我们都要把自己定位成客户的价格磨刀石,想办法挤到客户采购列表中去。哪怕是一个很微小的单子,这就是想上位,必须先成为备胎。这样我们就跟客户站在同一阵线去和竞争对手玩,客户利用我们来牵制竞争对手,让竞争对手降价或者提供一些增值的服务,公对公的事谈着谈着就有可能会变成私对私的事儿。

表面上看我们没有什么好处,但是给客户当备胎,可以时时活跃在客户的眼前,感情总会一天天沉淀下来。俗话说的好:“只要锄头挥得好,没有墙角挖不倒。!”

第二,分庭抗礼,等到做了一段时间的备胎后,就可以寻找机会慢慢和竞品平起平坐。比如多讲故事、多吹风,放大对手的缺点,用心观察客户最在乎的点是什么,当我们和客户获得了客户的信任,建立起感情之后,就可以和竞争对手平起平坐了。

第三,鹊巢鸠占,一旦和竞争者平起平坐,我们是不是该考虑怎么将竞品挤出去呢?怎么挤?无非还是那几招,加深友谊,扩大自身优势,放大对手劣势……

为了达到销售目的,直接抢单往往是不现实的,所以我们将这个难题细分为3 个步骤。

当然了每个环节都需要彻底解决掉,才能一步步搞定客户。只要积极主动的把每个阶段的事情都做透,就有成交和搞死对手的机会。

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