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如何避免销售与研发的扯皮?

2017-6-4 12:18| 投稿: heilong916 |来自: 互联网

摘要: 前几天,在沙龙上讲业务分析和需求管理,中场休息的时候,有一位听众找到我,咨询很经典的一个问题:如何避免“研发”与“销售”在产品责任上扯皮?当然了,如果产品成功的话,互相争功还来不及呢,这种情况主要是发 ...

前几天,在沙龙上讲业务分析和需求管理,中场休息的时候,有一位听众找到我,咨询很经典的一个问题:如何避免“研发”与“销售”在产品责任上扯皮?当然了,如果产品成功的话,互相争功还来不及呢,这种情况主要是发生在客户不满意、不买单的时候。

我随后对她进行了信息的启发(elicit),她给出了详细的场景:一个2B的公司,销售在与客户的接触过程中会发现商机,回来就让研发部来实现——至少先做个原型;然而,再去拿给客户演示的时候,往往客户都不满意。由于事先又没有和客户签约,前期投入的研发工作往往都白费了。

我:这些客户都是怎样的?

她:都是公司的老客户,销售是希望开拓新的业务。

我:那么谁去做需求调研?

她:一般都是销售把需求带回。

到这里,我就知道不用再问了。

这个场景,最大的问题,就是产品研发团队在“闭门造车”。无论是做产品,还是做项目,BA(business analyst,即业务分析员、需求分析员)一定要和客户亲自接触;同时,BA也一定要和解决方案团队亲密合作。

BA,就是客户与解决方案团队的桥梁。不要依赖、相信其他任何“渠道”。

这是一个科学的工作模型,然而在现实中,往往我们会遇到“反科学”。

场景一,有些“销售”出于种种原因,是反感、反对BA与客户接触的。

场景二,有点“搞”,某些的软件组织的负责人把需求调研作为公费旅游的福利,有风景秀丽的机会,往往安排自己的“亲密”女部署去,那些亲密的去了客户那里几乎都是“蜻蜓点水”般地闲聊一番,最后连调研报告都不输出。收集一堆原始资料、表格,回来后扔给开发小伙伴们——你们按照做就可以了。

最后说一下,我曾经在原来的组织里推行的一种方法——BA全生命周期责任制。从客户调研开始,到解决方案设计,到客户的原型展示——客户确认后再进入开发阶段,然后就是需求验证,最后客户的系统上线,整个过程,BA要全程亲自参与,全程负责。

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