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小型网建公司年利润20万的经营策略

2017-8-11 13:28| 投稿: xiaotiger| 查看: 874| 评论: 0|来自: 互联网

摘要: 具体全国有多少家网站建设公司,也没有人统计过,我想可以用“多如牛毛”这个词来形容吧。全国任何一个一级城市起码有上百多家大大小小的网建公司不止。无论什么类型的网建公司其销售模式,可大不相同,但只要生存下 ...

具体全国有多少家网站建设公司,也没有人统计过,我想可以用“多如牛毛”这个词来形容吧。全国任何一个一级城市起码有上百多家大大小小的网建公司不止。无论什么类型的网建公司其销售模式,可大不相同,但只要生存下来的,都有自己的特有的销售模式。

我们做为昆明的网建公司至今近二年。业务主要是企业建站及域名注册,网站空间服务。公司不大,无多大实力,没有销售团队。主要的销售方法是提升和稳定我们公司网站的相关关键词在搜索引擎排名,从而让客户找到我们。在和不同客户沟通交流,不断打交道的过程中,经过失败和成功的过程,形成了我们自己的销售方法。现在这里提出来讨论,在讨论之前,让我们先看看目前国内提供网站建设服务公司的现状。目前,国内网建公司销售模式有很多,电话销售为主的模式,可能是很多网建公司采取主要的销售方法,该类模式的好坏,我们先不做讨论,下面我们来看看目前的网建公司大概分类。

第一类公司,比较知名的或者做的比较成功的,此类公司有实力,都有强大的销售团队,员工人数多,有团队销售经验,有技术运营的实力,有成熟的技术架构,网站建设已形成产品化,网站价格通过功能模块化定价。作为以电话营销为主的销售模式,其电话量是核定一个员工业务能力的一个基本标准。

员工销售过程中,通常以域名注册入手,通过销售手段一步一步达到让客户建站的目的。通过销售手段的网站建设费用往往很高,这类公司为企业做一个网站至少8000元千起,这样一个普通企业网站建设费用可达数万元不等,如果有功能需求个性点的,价格就更高了,可达超过一个小网络公司的一年的营业收入!建一个企业网站的工作周期一般在8-20个工作日左右,因为产品化的网站建设,网站界面的包装是生产的关键问题,就是说客户对网站的美工的满意程度通常决定了工作周期。这类公司最大的不足就是技术问题,看这里可能有人会问,不是说实力强嘛,怎么还说技术问题?其实和这类公司接触过的人都知道这样一个不争的事实:技术的强大不等于服务,因为运营成本和产品化的销售模式决定了技术的局限,比如,网站模块中需要调整的或者需要增加的功能需求,实现起来成本自然就会过高,原因就在于既然是产品了,成模块化了,要做个性的调整、修改,自然技术成本就大,当然不会因个别客户做修改的。从客户角度来说,当然感觉不方便或者说不如意了,这一点这类公司自然知道,一般都通过所谓的版本升级来解决,或者说在员工销售过程中能给客户的一种说词吧。通常客户在体验此类公司的服务过程里,会有“不灵活”的感觉。

第二类公司,一般为本地的相对较有实力的公司,这类公司有自己的销售团队,销售方面也学习第一类公司通过电话营销的方式及网站排名推广方式,销售模式基本如出一辙。另外,此类公司一般有本地商业背景以增加销售力度。在技术方面有自己的程序开发人员,也走产品路线。关于个性开发功能需求,大多以开源CMS做修改来完成的。网站建设费用相比一类公司稍微低一些,我想这和公司的运营成本有较大关系。这类公司因网站产品化运营模式方面不如一类公司完善,但同时也算一种优势吧,或者说相对比较灵活吧,比如,在产品模块功能达不到客户个性要求时,开发的可能很大,开发成本相对低得多,所以在公司的员工谈单时灵活度相对大了。客户服务的体验较第一类公司好。

第三类公司,一些没实力小公司及个人工作室,此类公司创办者一些是销售技能较强,一些是技术出生的。一般来说这类公司的销售团队基本为零,员工数大概在1-10以内。所以客户大多来自于网络,手段是通过网站排名及相关推广方式。由于没有销售团队,那么通过网络来的客户就是这类公司生存的根本了,因为我们也属于这类公司。下面就公司的销售方法做个讨论。

创业不容易,创业方法也各有不同,能扬长避短是关键,就自身的优势来经营公司是生存的关键所在。靠网站排名,关键词优化是重中之重了,目前主关键词基本都是第一页。通过网站排名来的电话咨询客户大概一个月有近二十多个,其中也不乏有同行的试探。最终谈成的客户就得看谈我们的销售技巧了。

从运营网站一年多实践来看,来自于网络的客户一般来说都是通过关键词搜索,比如,通过‘网站建设’,‘网站制作’,‘做网站’这些搜索量高的词,搜索到网建公司的网站的。大家都知道,百度搜索结果排名,第一页的结果有十个,如果加上有推广结果的(最多十个),对于客户来说他们不知道推广和自然结果的。作为客户,他们通常会一家一家点击开来查看做比较,这样一轮询价过后,网站的价格自然就会受到很大限制的,一般做个企业网站高出5000千很难,除非个性功能需求大的,很多公司做不了,或者说不愿意做的,但这样的网站的设计制作需求成本偏高,公司没有核心技术的,完成不了,包出去成本高了不划算。

网建的价格经过对比,低的厉害,本来可以三五千的,可能最后在千元左右也会有小公司做。这说明网站建设市场价格混乱,也没什么标准,从客户角度来看,什么类型网站建设有什么技术深度他们是不了解的。另外,这也和客户做网站目标定位也有关系,很多企业本身就是小企业,多是认为企业网站不过是一个摆设,没什么实际用处,即使做了企业网站也不过是为了装点门面,认为别人有自己也要有,建成后很少或从不更新内容,更不要说进行推广。出现这样的结果后更坚定了企业自身主观的认识:网站没用。在这样的认识下,当然对网建的投资也是有限。

我们在和客户的多次接触,交流后证实了这一点,很多客户对网站的要求基于公司基本宣传的很多,也有一些以营销为主,但相对少,以营销为主的建站需求通常是个人(因为大的公司要做营销类网站极少通过网络查找网建公司的),或者很小的公司,其投入成本的预算低一般在1万内,但对建站需求却高。如果没有技术实力的小公司一般不愿意接这样的单子。

有建站需求的小公司对网站的功能要求不过是公司简介,产品的展示及留言板,联系我们,服务项目介绍,之类最基本的功能,网站界面方面,美工要求很含糊,没什么特别要求,看的感觉差不多就行了,也就是说没什么具体的概念吧。这就需要我们引导,大家都知道这类网站的就功能来说开发技术不高,起点低,在模板满天下的今天,做为美工来说已经就更不算问题了,产品符合市场的需求是关键,我们试想下中小企业在中国的数量是多少?通常概念里的小企业,指的是:员工在1-20人内的,年营业额在5万-100万内的小企业,这个数量是巨大的。据腾迅网资料,中国有超过300万家企业,其中80%没有公司网站,目前有公司网站的大约60万个,大约20%的企业都有网站,数据说明,潜在的建站客户数在巨大的。 很多小公司企业网站建设的预算成本通常在500-2000内(当然,这是我们一家之言了)。

通过近二年的昆明地区的客户实践,企业网站的价格预算定位在500-1500左右的小公司的需求大。比如,我曾经和一个做电动车的客户聊过,她说,她通过百度找过一些公司,说要做个企业网站宣传她的电动车,很多公司报价就是几千上万,她认为,没这个需要,如果注册个博客或者电子商务门户开辟一个页面就行,不过,网站好些有独立的域名,当时电话里谈的时候我听她口气,就像她推荐成品网站,她一听就来兴趣了。这样的客户是很多的。

目前,我们专门推出一种成品网站(当然,销售成品网站的网建公司已经有一些,有些做的还比较好),价格直接定位在780元,包括了域名和空间。据销售以来,情况还不错,月销售10个(指的是780元的成品网站)左右,因为成本相比低,完成网站建设就几个小时的工作量。因为,我们制作出一定数量的模板风格,并不断的增加中,让客户根据自己的要求来选择他们喜欢的风格,制作过程比较简单,主要是更换LOGO,及企业资料的录入,然后对于客户进行的网站管理的培训(其实很多客户对于网站的后台管理操作要求不高,另外,这类网站的管理操作也相对简单)。所以如果推广得当,月销售10-20个应该没有问题。当然,如果建设需求的公司如果有其它要求或者要求比较高的,就不以这类网站来报价了。这个据销售经验来判断了。

关键的问题就是如何把成品网站的概念推出去,把公司推出去!试想一下,如果每天能有一个这类客户,一年下来积累超过300个客户,利润近二十万,来年的续费也不小!此类销售方法,可能因地区会有差别,因我和其它省的网建公司的人聊过,他们那里,通过搜索引擎排名来的客户有限,这可能和地方经济有关系吧。这种网建销售模式对我们来说算是正在实践中吧,希望和朋友们多交流。

来源

http://www.qietu.com/wangzhan-jianshe-20-wan/

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